El margen real de una tienda online: dónde se va y cómo se calcula
Casi todas las tiendas que revisamos creen que ganan más de lo que ganan, y no es por un error gordo: es por cinco gastos que no se meten en la cuenta. Esta es la cuenta completa, en orden, para que sepas qué producto y qué pedido te dejan dinero. Con el ERP y la gestoría en la misma cuota, desde 149 €/mes.
En dos frases. El margen real de un pedido es el precio sin IVA menos el coste del producto, el envío, el embalaje, la comisión de cobro, una parte por devoluciones y lo que costó captar ese pedido. Si solo restas producto y publicidad, el número que ves es más alto que el que tienes.
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En esta página
Los cinco sitios por donde se va el margen
No hay un gasto oculto: hay cinco que casi nunca entran en la cuenta.
Por dónde se va
Qué pasa
El error
El IVA
Lo cobras al cliente y lo ingresas a Hacienda: no es tu dinero
Calcular el margen sobre el precio con IVA: un margen que es impuesto
El envío
El porte lo pagas tú y, si lo cobras, lo cobras más barato
Ver el envío gratis como detalle comercial y no como gasto
La comisión de cobro
La pasarela se la queda antes de que el dinero llegue a ti
Trabajar con el neto del banco y no ver la comisión nunca
Las devoluciones
Vuelve el producto y el dinero, y el porte de ida y vuelta lo pagas tú
No cargar una parte de devolución a cada pedido
La publicidad
Captar el pedido cuesta dinero, y es coste de cada pedido, no del mes
Mirar los anuncios como cifra global, sin repartirla
Dos no se pueden mover, tres sí
El IVA y el envío son inevitables. Comisión, devoluciones y captación son palancas que puedes mover, pero hay que verlas antes.
La cuenta del margen unitario, en seis pasos
Precio sin IVA
El importe que paga el cliente, sin IVA. Es el techo de tu margen.
Coste del producto
Lo que te cuesta a ti, también sin IVA.
Envío y embalaje
Lo que pagas al transportista menos lo que cobras, más caja y relleno.
Comisión de cobro
Lo que se queda la pasarela, según tu contrato.
Devoluciones
Tu tasa real aplicada al precio: el 8 % de devoluciones, a cada pedido.
Captación
El gasto en anuncios repartido entre los pedidos que trajo.
De cada 100 € vendidos, dónde queda cada euro
Precio de venta sin IVA
100 €
Margen real del pedido
41 €
Coste del producto
30 €
Captación del pedido
15 €
Devoluciones previstas (8 %)
8 €
Envío y embalaje
4 €
Comisión de cobro
2 €
Ejemplo con tasas redondas, solo para ver el mecanismo: los tuyos serán otros. A ojo dirías que ganas 76 €; con la cuenta completa ganas 41 €, y ese número decide cuánto puedes pagar por captar.
Por qué el margen bruto engaña
El margen bruto es el del producto. A ti te interesan el del pedido y el del cliente: tres números distintos que se mueven por sitios distintos. Un producto con mucho margen y muchas devoluciones puede dejar menos que otro más barato que no vuelve nunca.
Margen del producto
Precio sin IVA menos coste. Sale solo en la tienda y es el que menos te dice.
Margen del pedido
El del producto menos envío, embalaje, comisión, devolución y captación.
Margen del cliente
Si vuelve, la captación se reparte y el margen sube.
Las decisiones que cambia esta cuenta
El umbral de envío gratis
El corte va donde el margen aguanta, no en el número redondo del competidor.
Qué anuncias
Se promociona lo que deja margen, aunque no sea lo que más rota: si el estrella no deja nada, anunciarlo acelera la pérdida.
Qué productos revisas
Muchas devoluciones o envío caro: los primeros en subir de precio o cambiar de transportista.
Cuánto pagas por captar
Sin margen unitario no sabes si una campaña convierte o te cuesta dinero en cada venta.
El margen de tu pedido, con tus números
Portes, comisión, devoluciones y captación: mira qué queda.
Comisión. La pasarela la descuenta antes de pagarte.Margen unitario. La misma cuenta, pedido a pedido.Diferencia. Del número a ojo al real, 35 € por pedido.
Qué significa para ti
10Productos más vendidos: hazles la cuenta completa sin IVA
2Números que puedes tener hoy: tasa de devolución y coste de captación
1Informe al mes con el margen por pedido y por producto
¿Cuál es la forma rápida de saber el margen de un pedido?
Coge el precio sin IVA y réstale el coste del producto, lo que te cuesta el envío de verdad, el embalaje, la comisión de cobro, una parte por devoluciones previstas y lo que costó captar ese pedido. Lo que queda es el margen del pedido. Si solo restas producto y anuncios, el número no existe.
¿Los envíos gratis me están matando el margen?
Puede. Envío gratis no significa que el envío no cueste: significa que lo pagas tú dentro del precio. La cuenta es simple: mira la media de lo que pagas por envío al mes, divídela entre los pedidos y decide si ese importe está dentro del precio o lo cobras aparte. Lo que no vale es no mirarlo.
¿Cómo meto las devoluciones si no sé cuántas tendré?
Con tu tasa de devoluciones real aplicada al precio: si devuelves el 8 %, cada pedido carga con ese 8 % de precio que probablemente vuelve, más el porte de ida y vuelta. Al final del año ajustas con lo que ha pasado de verdad.
Tengo un producto que vende mucho y no sé si me deja dinero. ¿Qué miro?
Tres cosas: su tasa de devolución, el coste real de su envío (peso y volumen cuentan) y cuánto gastas en publicidad para venderlo. Hay productos que se venden solos porque no dejan margen y otros que venden menos dejando más: no promociones lo que más rota, promociona lo que deja margen.
¿Con qué programa hago esta cuenta?
La cuenta es sencilla y puedes hacerla en una hoja de cálculo, pero cada mes tienes que rellenarla con datos que están en tres sitios: la tienda, la pasarela y la contabilidad. Si los tres viven en el mismo sistema, el margen se actualiza solo. El ERP va incluido desde 149 €/mes, o 45 €/mes como autónomo.
Saber qué pedido te deja dinero, sin abrir un Excel
30 minutos para ver tu margen real con tus números: portes, comisión, devoluciones y captación dentro de la misma cuenta que tus impuestos.
