Calculadora de unit economics: CAC, LTV y payback
Los unit economics contestan una pregunta muy concreta: cada cliente que entra, ¿te deja dinero o te lo quita. Con cinco datos (MRR, clientes, CAC, churn y margen bruto) esta herramienta te da el ARPU, el LTV en euros y en meses, el ratio LTV/CAC, los meses que tardas en recuperar lo que pagas por captar y el MRR que te queda a 12 meses si ahora mismo dejaras de captar. Son las cifras que te va a pedir cualquier inversor, calculadas con tus números.
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Esta herramienta calcula con tus datos; no es asesoramiento financiero individual. El CAC depende de cómo repartas el gasto de captación y el churn cambia cada mes: revisa las cifras con tu contabilidad delante antes de tomar una decisión.
Cómo se calculan los unit economics
Todo sale de cinco datos y cuatro divisiones. El ejemplo es el de los campos de arriba: MRR de 8.000 €, 40 clientes, CAC de 600 €, churn del 3 % y margen bruto del 80 %.
El ARPU
El MRR entre los clientes activos. Ejemplo: 8.000 € entre 40 dan 200 € al mes.
El LTV
El ARPU por el margen bruto, dividido entre el churn. Ejemplo: 200 € × 0,80 entre 0,03 dan 5.333,33 €.
El ratio
El LTV entre el CAC. Ejemplo: 5.333,33 € entre 600 € son 8,89.
El payback
El CAC entre el margen bruto mensual. Ejemplo: 600 € entre 160 € son 3,75 meses.
Churn del 3 %
- LTV de 5.333,33 € y vida media de 33,33 meses.
- Sin captar nada nuevo, el MRR a doce meses se queda en 5.551 €.
Churn del 6 %
- El LTV cae a 2.666,67 € sin tocar el precio ni el margen.
- La vida media baja a 16,67 meses; con un 5 %, el MRR a doce meses se queda en 4.320 €.
Qué significa para ti
El churn mueve el LTV más que cualquier subida de precio. Y con planes muy distintos, el ARPU medio esconde tu negocio: calcula el LTV por tramos, porque un cliente de 2.000 € y treinta de 100 € no se comportan como una cartera homogénea.
Un payback largo no es un error por sí solo: es una decisión de financiación, y hay que saber cuántos meses de caja necesitas para sostenerlo. Eso se ve en la previsión de tesorería, no en la hoja de unit economics. Cuéntaselos a tu inversor con la misma base con la que los calculas tú: el cuadro de métricas que sigue un inversor se construye con el MRR, el churn y el CAC de tu contabilidad de suscripciones. Si el cuello de botella está en decidir qué gasto entra en el CAC, un CFO para startups te lo resuelve en una sesión.
La referencia del 3 no es un veredicto
El 3 a 1 se repite en los análisis de SaaS, no en ninguna norma. Antes de tocar el precio, mira el churn y mira el CAC real, con el coste del equipo comercial dentro.
Si el payback es largo, mira la caja
Cuántos meses aguantas con el ritmo de gastos e ingresos de hoy.
Fuentes oficiales
El MRR, el churn y el CAC se miden con tus facturas y tu contabilidad. Estas son las normas que están detrás.
Lo que tienes que recordar
- El CAC se calcula con todo el gasto de captación, el equipo comercial incluido.
- El churn mueve el LTV más que una subida de precio.
- El ratio mira toda la vida del cliente; el payback, los meses que tardas en recuperar el CAC.
Preguntas que nos hacen sobre los unit economics
¿Qué es el LTV y qué tiene que ver con el churn?
El LTV (lifetime value) es el margen bruto que te deja un cliente mientras se queda. Se calcula como ARPU por margen bruto dividido entre el churn mensual. Cuanto más bajo es el churn, más meses se queda el cliente y más alto sale el LTV. Con un ARPU de 200 €, un margen bruto del 80 % y un churn del 3 %, el LTV son 5.333,33 €.
¿Cuál es un buen ratio LTV/CAC?
La referencia que más se repite en los análisis de SaaS es 3, pero no es una norma y no la tomes como un veredicto sobre tu negocio. Hay modelos con ventas largas y tickets altos que funcionan con ratios más bajos, y negocios con churn bajo que van sobrados con un ratio de 4. Lo que importa es la tendencia: si el ratio baja mes a mes, mira el churn antes que el CAC.
¿Churn de clientes o churn de ingresos?
Esta calculadora usa churn de clientes: el porcentaje de clientes que se van cada mes. Si tu negocio tiene planes de precios distintos, el churn de ingresos (el MRR que pierdes) cuenta mejor lo que pasa, porque un cliente grande que se va duele más que cinco pequeños. Prueba las dos cifras y compara.
¿Por qué el payback y el ratio LTV/CAC dan señales distintas?
Porque miden cosas distintas. El ratio LTV/CAC mira toda la vida del cliente; el payback mide cuántos meses tardas en recuperar lo que pagaste por captarlo. Un negocio puede tener un LTV/CAC estupendo y un payback larguísimo, y eso te deja sin caja en el camino. Si quieres ver si aguantas, cruza el payback con tu previsión de tesorería.
¿De dónde saco mi CAC real?
Del total de lo que gastaste en captar clientes en un mes (publicidad, sueldos del equipo comercial, herramientas y comisiones) dividido entre los clientes nuevos de ese mes. Si dejas fuera el coste del equipo, el CAC te sale artificialmente bajo. Necesitas la contabilidad con el gasto separado por naturaleza, no la estimación de la plataforma de anuncios.
Tus métricas, tus impuestos y tu caja en el mismo informe
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