Qué mira un inversor en tus números

Para empezar: la casa en orden

Cuando un inversor serio se sienta contigo, lo primero que pide son las cuentas. No el pitch. No el plan bonito. Pide los libros. Y cuando dice libros, habla en serio: el balance, la cuenta de pérdidas y ganancias, las declaraciones de impuestos presentadas, los libros registro del IRPF si eres autónomo o las actas del consejo si eres una sociedad.

La contabilidad al día es el primer filtro. Si hay asientos sin registrar, facturas que entran y salen por sitios raros o una conciliación bancaria sin hacer desde hace tres meses, el inversor ya tiene una respuesta. No hace falta que llegue al final de la auditoría. Ha visto en diez minutos que la gestión no es profesional.

Y no hablo de empresas grandes. Hablo del taller con tres empleados que factura bien, o del estudio de arquitectura que ha crecido con un gestor que hace lo que puede. El inversor no espera cuentas pulidas por un departamento financiero de multinacional. Espera orden. Espera que los números reflejen la realidad. Y espera que las cuentas cuadren con los justificantes.

Lo que arreglar antes de empezar a hablar con nadie:

• Todas las facturas emitidas y recibidas contabilizadas en el ejercicio correcto.
• Las conciliaciones bancarias hechas al día, con cada movimiento explicado.
• Los impuestos presentados dentro de plazo y las deudas con Hacienda o la Seguridad Social identificadas.
• Los cobros y pagos en efectivo justificados. Si no hay tickets o recibos, no existen.

Un consejo: si tu contabilidad la lleva alguien externo, pide una reunión con esa persona antes de abrir las puertas. El inversor querrá hablar con tu gestor o asesor contable. Si tu asesor no puede explicar las partidas en dos minutos, tienes un problema.

El mapa societario: quién manda y cómo se decide

La siguiente parada es la estructura legal. El inversor quiere saber quién es socio, qué porcentaje tiene cada uno, y qué pasa si mañana uno decide irse, muere o se pelea con los demás. Si el pacto de socios no existe o es una fotocopia con tres garabatos, hay alarma.

Los estatutos de la sociedad dicen una cosa. El pacto de socios dice otra. Y lo que importa es lo que diga el pacto. Los inversores lo saben y lo leen con lupa: cláusulas de arrastre, de acompañamiento, de no competencia, de venta forzada, de transmisión de participaciones. Si no lo tienes, no pasa nada malo: pasa algo peor, pasa que la ley supletoria decide por ti.

También revisan los contratos con el equipo clave. No solo laborales, también de confidencialidad y de cesión de invención. Por ejemplo, si el desarrollador jefe no tiene firmada una cláusula de cesión de derechos sobre el código, el inversor sabe que el producto no es tuyo del todo.

Y están las actas del consejo o de la junta. Si la sociedad no ha celebrado juntas desde que se fundó, o las actas no reflejan la realidad de las decisiones, es señal de dejadez. Un inversor no quiere sorpresas: quiere saber que todas las decisiones importantes están documentadas y que no hay socios minoritarios con una espada de Damocles sobre la cabeza.

La propiedad intelectual: tu activo silencioso

En las startups y en las pymes tecnológicas, la propiedad intelectual es el activo central. Pero muchas veces es el más olvidado. El inversor revisará si la marca está registrada, si el software tiene los derechos de autor bien cedidos, si las patentes están pendientes o concedidas, y si los dominios y redes sociales son de la empresa o del socio fundador.

Un caso clásico: el producto lo desarrolló un proveedor externo. El contrato dice que te cede el código, pero no especifica si es en exclusiva, si incluye el código fuente, si puedes modificar la obra o si el proveedor puede vender el mismo desarrollo a tu competidor. Si el contrato es ambiguo, el inversor descuenta valor. Y si no hay contrato, directamente no invierte.

Otro caso: el empleado que fue socio fundador y firmó una cláusula de confidencialidad, pero no una cesión de propiedad intelectual. Cuando se fue, se llevó en la cabeza el saber hacer. Y lo que no está documentado, no se puede reclamar.

Antes de salir a buscar inversión, revisa quién es el titular de todos estos elementos:

• Marca registrada y dominios.
• Contratos de desarrollo con cesión de derechos y cláusulas de exclusividad.
• Paquetes de software, librerías o licencias de terceros que uses en tu producto.
• Cláusulas de propiedad intelectual en los contratos de empleados, colaboradores y proveedores.

Si te falta algo, no es el fin del mundo, pero hay que arreglarlo antes. Y si no se puede arreglar, hay que explicarlo con transparencia. Un inversor prefiere que le digas que el dominio está a nombre de tu primo, que descubrir que no eres dueño de lo que vendes.

Deuda oculta: la bestia negra

Aquí es donde muchos procesos fracasan. El inversor hace un informe comercial o una consulta a los registros de morosidad, revisa las deudas con proveedores, comprueba si hay embargos, avales, préstamos participativos o deudas con la familia del fundador. Lo que no aparece en el balance, pero pesa cuando se descubre, es deuda oculta.

A veces es un préstamo personal del fundador a la empresa sin documentar, que se convirtió en una vía de financiación informal. A veces es una póliza de crédito con el banco que se renueva cada año, pero que hoy tiene un descubierto de tres nóminas. A veces es un pleito laboral de un exempleado que no está provisionado.

La lista de morosidad es otro clásico. Si la empresa aparece en un registro de morosos, no es un drama si la deuda está pagada y se ha solicitado la baja. Pero si la deuda es reciente y sigue activa, el inversor leerá que tienes problemas de liquidez que no aparecen en la contabilidad financiera.

Además, hay que revisar las contingencias fiscales. Una inspección a la vista por un criterio agresivo de deducción de gastos puede suponer una factura inesperada. No hace falta ser conservador hasta el extremo, pero sí saber qué posiciones son defendibles y cuáles no lo son.

Lo que arreglar antes de abrir la puerta a un inversor:

• Documenta todas las deudas con socios y familiares. Sin contrato, no hay prueba.
• Paga o regulariza cualquier deuda con proveedores que esté en los juzgados o en registros de morosidad.
• Provisiona los litigios o contingencias que sean probables.
• Revisa que los pagos a Hacienda y Seguridad Social estén al corriente.

El relato perdido: coherencia entre lo que cuentas y las cuentas

Un inversor no se cree la historia que le cuentas en la sala de presentaciones. Se la cree cuando la contrasta con los números. Si dice que el margen es alto, pero tu contabilidad analítica no lo demuestra, hay otro problema.

La coherencia es clave. El plan de negocio que presentas debe encajar con la evolución pasada. Un inversor experimentado no espera que crezcas una barbaridad de un año para otro, pero sí espera que las cifras de los últimos ejercicios expliquen por qué vas a crecer así.

Hay una prueba que muchos fundadores suspenden: explicar el resultado contable. Y no me refiero a leer el beneficio. Me refiero a que te pregunten por qué el beneficio no coincide con el dinero que hay en el banco. Si no sabes explicar la diferencia entre caja y resultado, tienes un problema de entendimiento básico del negocio, aunque tus productos sean maravillosos.

Revisa también los márgenes por producto o servicio. A veces el fundador vive convencido de que su servicio estrella es el más rentable, y cuando lo miras por dentro descubres que consume más horas de las que factura. Un inversor quiere saber dónde se gana dinero y dónde se pierde.

Qué arreglar antes de empezar a hablar con nadie

La due diligence no se improvisa. Un inversor serio va a mirar hasta el último rincón, y todo lo que pueda oler a esconder algo hará que descuente el precio o retire la oferta. La buena noticia es que casi todo se puede arreglar con tiempo y método.

Hazte un checklist de al menos los siguientes puntos:

• Contabilidad y libros al día, con su conciliación bancaria.
• Empresas y autónomos: impuestos presentados en plazo y sin deudas relevantes.
• Pacto de socios firmado, con cláusulas claras de entrada y salida.
• Contratos del equipo directivo y claves con cláusulas de confidencialidad y cesión de propiedad intelectual.
• Registro de marca y dominios en la titularidad de la sociedad.
• Diligencia documental de contratos con principales clientes y proveedores.
• Lista de deudas financieras y listas de morosidad comprobadas.
• Una narrativa de crecimiento que cuadre con los números reales.

Y si algo no está perfecto, no pasa nada. Lo que mata es la sorpresa. Si el inversor descubre que tenías un pleito y no lo habías mencionado, la confianza se rompe. Si lo cuentas al principio, con datos, se puede trabajar.

No lo dejes para el final. La due diligence empieza el día que envías un dato suelto. El inversor ya está mirando tus números, y los tuyos tienen que estar preparados para la conversación.

Recuerda: esto es información general y no sustituye el análisis de tu caso concreto. Cada empresa tiene una situación distinta y conviene revisarla con un profesional.